Стресс продажи.

Главы из книги «Еще больше денег от персональных тренировок»

Для многих, особенно начинающих тренеров продажа персональных тренировок является колоссальным стресс-фактором. Начав работать, они испытывают неуверенность в своей квалификации, способностях.

Какое уж тут планирование. Со стрессом бы справиться и хоть кого-то начать тренировать.

Это состояние тренера негативно сказывается на продажах, а как мы выяснили это плохо и для тренера и для клуба.  И что не маловажно, это также негативно сказывается на сервисе и, конечно же, на клиентах клуба.

Неудовлетворенный клиент будет редко посещать занятия или вовсе покинет клуб, клуб не соберет дополнительную выручку, не сможет обновить оборудование, сделать ремонт или направить деньги на премии, и тренер также не заработает дополнительные деньги.

Что в этой ситуации можно предпринять?

Однозначно тренеру нужно в этой ситуации поработать над собой, над своей уверенностью и навыками.  Может быть обратиться к своему руководителю, ведь это задача руководителя помочь своему сотруднику адаптироваться на новом месте работы. Помочь ему обрести уверенность в себе, главное,  что бы эта уверенность, не переросла в самоуверенность, что также отрицательно сказывается на клиентах.

Также тренер может и должен сходить на тренинги, участвовать в семинарах, образовательных программах, читать книги. Очень плачевно выглядит не уверенный в своих силах тренер.

(Я помню один случай, когда было достаточно проработать только один раз несколько сценариев с тренером и он превратился в звезду клуба. Из ситуации — ноль персональных тренировок он перерос в ситуацию 50+ буквально в течении месяца.)

И таких случаев достаточное количество, чтобы с уверенностью сказать, ваша проблема решаема. Нужно изменить угол зрения, добавить технологии, нужно разработать и выучить речевые модули, и клиенты рекой потекут!

Так что ваш профессионализм  в ваших руках. Проявляйте инициативу.

Все наши клиенты очень тонко чувствуют наше настроение и остро реагируют на наше поведение. Для тренера важно помнить, что придя в клуб даже в выходной день потренироваться, он все равно является сотрудником клуба и просто обязан иметь поведение сотрудника клуба. А не дикого человека, отвечающего, что он сегодня не работает. В клубе вы на работе. Точка. Других вариантов не дано. Клиенты не будут вас идентифицировать по цвету штанов или маек, и тем более, они не в курсе вашего расписания. И показывать уровень высокого сервиса тренер просто обязан!

Тренер должен понять, что продавать свои услуги это непременное и обязательное условие работы фитнес тренера. Нельзя думать, что занимаясь столько- то лет спортом вы автоматически становитесь тренером, а раз я тренер то продавать мне ничего не надо т.к. я не продавец, а тренер.

И от того что я классный спортсмен (чемпион мира, мастер спорта, и т.д. и т.п нужное подчеркнуть) клиенты ко мне должны и так косяками валить.

Но не тут то было. Как правило, ситуация у такого тренера плачевная, а он еще и не понимает почему и ссылается на неплатежеспособного клиента.

Вот это и является образцом неверного рассуждения.  И я сейчас расскажу об этом подробнее.

Работа фитнес тренера проходит в частной компании, главная задача которой это максимальное извлечение прибыли.  Для владельца клуба, который вложил в него миллионы рублей, это может быть самой приоритетной задачей вовсе связанной с выживанием на рынке. И поэтому, каждый сотрудник фитнес клуба должен быть нацелен на увеличение выручки от продажи тех услуг, ради которых его наняли на работу. Поэтому любой тренер должен понимать, что устраиваясь на работу тренером, он обязан продавать свои услуги и оказывать клиентам максимально  высокий сервис. Я бы даже сказал сверх сервис. Именно сервис зачастую является тем критерием, по которому выбирают клуб.

Про сервис я еще буду много рассказывать. И важно понять, в данном случае, и сотрудникам клуба и руководителям, что только первоклассный сервис является конкурентным преимуществом. Ни оборудование, ни ремонт, ни название клуба, не оказывают того магического действия, как первоклассный сервис. Именно он и будет определять вектор развития клуба. Здесь все просто- хороший сервис- клуб будет процветать, плохой — увядать. И оправдания не помогут. Это проверено не только мной, но и сотнями моих коллег. Там, где сервис в почете клиент идет косяком.

Еще я очень хочу донести мысль о том, что быть классным спортсменом еще вовсе не означает быть классным тренером.  Любой спортсмен эгоист, в хорошем смысле этого слова. Вся жизнь спортсмена подчинена достижению результата, порой любой ценой. А вот хороший тренер это в первую очередь альтруист и вся его деятельность направлена да достижения результата у своих клиентов.

Именно этому мы с вами учимся – стать высококлассным тренером. Самым рейтинговым тренером клуба.

И помимо знаний  биомеханики, анатомии, физиологии, микро- и макроциклирования, техники выполнения упражнений, важно учиться психологии, педагогике, продажам, тайменеджменту. Процесс обучения не должен прекращаться ни на минуту.

Вы заметили? Именно сейчас я прорабатываю с вами идею о том, что тренер это профессия, которой зарабатывают деньги. А некоторые – большие деньги. И еще часть, очень и очень большие деньги!

Хотите встать в один ряд с этими некоторыми? Тогда продолжаем.

Необходимо ваше желание, ваше стремление и обучение. Это обязательные условия вашего развития. Без развития вы морально умрете как специалист. Поэтому – развивайтесь, обучайтесь.

Следующая возможная проблема тренера – не доступность.

Недоступность вас как тренера. Нужно понимать, что не  клиент для нас, а мы для клиента. Очень часто тренеры собираются друг с другом в кучку и с увлеченным (а бывает, что и с недоступным) видом общаются между собой, а тем временем клиенты стесняются подойти к такому тренеру и что-то спросить. Тренер ведь занят!

Ваша задача, уважаемые тренеры, подходить к клиентам самостоятельно и регулярно и предлагать свою помощь!

Чем доступнее мы будем для клиента, тем проще клиенту будет с нами общаться.

Уважаемые тренеры, вы проводите по восемь – десять часов на работе, а некоторые, и вас, и по двенадцать. Зачем проводить время просто так? Давайте же потратим его с пользой. Вы когда-нибудь задумывались о времени?

Я покажу вам простую математику. Допустим, вы проживете сто лет, умножаем на 365 дней (опустим високосные года), и у нас получается 36500 дней. Умножим их на 24 часа, мы получаем 876000 часов жизни. И это невосполнимый ресурс. Этого ресурса ни у кого нет, размером с миллион. Ни у кого нет! Скажите, после осознания этого факта, вы еще хотите стать более эффективным?

Хочу напомнить, что тренер это профессия, а персональные тренировки это бизнес. И вам решать, на сколько этот бизнес будет успешен и состоятелен, особенно в конкурентной среде.

Другую печальную  картину вызывают тренеры, которые  себя недооценивают и считают стоимость  персональной тренировки слишком высокой. 

Это тоже серьезный барьер  для продажи собственных услуг. И если стоит такой блок, то разрушить его самостоятельно почти не возможно, т.к. ваша картина мира не позволяет вам заглянуть за край карты. Однако я приведу сейчас ряд аргументов способных изменить взгляды тренера на собственную значимость.

Давайте вместе посчитаем ваши инвестиции в себя. Это время, потраченное на тренировки, учебу, чтение профессиональной литературы. Деньги, также потраченные на приобретение учебных материалов, литературу, диски, учебные курсы и т.д.  И, конечно же, силы, так же потраченные на достижение своего профессионализма. Скажите, пожалуйста, неужели это не стоит 700-1000-2000 рублей за час вашей работы.

Приведу расценки за час работы у разных специалистов. Хочу оговориться сразу, что некоторые специалисты порой консультируют бесплатно, но это не означает, что они  также бесплатно будут выполнять свою работу.

услуга Москва Саратов
работа с психологом индивидуально по личному или же семейному вопросу 2600-3500 р./час 2000 руб/час
стоимость персональной и семейной консультации психотерапевта 2600-3500 р./час 2000 руб/час
Преодоление страхов, комплексов, депрессии, панических атак и ВСД. 3500 руб./час 3000 руб/час
Устная консультация юриста (1 час) До 2 800 рублей  От 500 руб
Письменная консультация До 15 000 рублей От 1000 руб
Консультация стоматолога бесплатно 700 руб.
Ремонт нормо час  BMW Слесарно-механические 4400 Слесарно-механические

2000

Ремонт нормо час

FORD

 

Слесарно-механические 1600 Слесарно-механические 1400

 

Теперь вы понимаете, что стоимость персональной тренировки вполне адекватна и соответствует рыночным стандартам.

Убедил? Если нет, то обращайтесь за консультацией, и мы совместно найдем те ваши ограничения, которые мешают вам быть эффективным. Найдем и исправим.

И что же мы имеем на сегодняшний момент?

Уверен, не все довольны своим количеством  персональных тренировок и следовательно заработанной платой.

Какое на ваш взгляд должно быть адекватное количество персональных тренировок?

Какие будут варианты?

Напишите здесь___________________________________________________

Трудовое законодательство, а именно 4 раздел,  глава 15, статья 91 , говорит нам, что «нормальная продолжительность рабочего времени не может превышать 40 часов в неделю.

А это значит, что в рамках нашего трудового кодекса работник находится на рабочем месте (ну или во всяком случае должен находиться) 160-180 часов в месяц.

А теперь скажите мне,  пожалуйста, у вас есть 160 персональных тренировок и инструктажей в месяц?

Если нет, то давайте проведем анализ и зададим себе некоторые вопросы.

Это очень важные вопросы, не пробегайте их глазами, а возьмите лист бумаги, ручку и честно ответьте себе на эти вопросы.

  1. Почему у меня нет персональных тренировок или их мало?

________________________________________________________________

  1. Какие у меня отличительные качества, что бы заинтересовать клиента

________________________________________________________________

  1. Что я делаю для того, что бы у меня было больше клиентов и персональных тренировок?

________________________________________________________________

  1. Кто он мой клиент?

________________________________________________________________

Эти вопросы нужно задать себе сейчас. Обдумать их со всех сторон. И не ссылаться на маленький размер клиентской базы клуба или ее платежеспособность. Не начинайте читать дальше, пока не ответите на все эти вопросы.

Написали? А, теперь я представлю свои версии, из-за которых у тренера нет или мало персональных тренировок.